Mind&bodyfullness e "Negoziazione": la centratura di un Leader che sa negoziare

L'importanza della negoziazione

La negoziazione, la capacità di gestire la ricerca di un accordo, di pervenire, in una relazione, ad un compromesso, è una delle competenze più importanti per un manager, una vera e propria "Core Competence". Nella nostra carriera , sia manageriale che di coach, abbiamo infatti verificato nella pratica quanto il saper negoziare sia stato centrale, in primo luogo per noi stessi, poi per i nostri clienti e coachee.

Per comprenderne l'importanza, è sufficiente analizzare le nostre relazioni quotidiane, personali e professionali, per vedere quanto tempo impieghiamo a "trattare" per sostenere la nostra posizione (un'idea, un obiettivo, una esigenza, un principio etc), incontrando quella degli altri.

Ogni giorno ci troviamo a dover negoziare qualcosa con qualcuno e ci muoviamo tra i due estremi della negoziazione; due estremi che, in maniera opposta, ne rappresentano la parte nevrotica: sfuggire il confronto e subire il peso negoziale altrui oppure "schiacciare" il confronto, facendo valere tutto il nostro peso.

In entrambi i casi è evidentissimo l'effetto negativo: la perdita di volontà, nel primo caso, la creazione di un clima di guerra poco adatto alla collaborazione, nel secondo.

La negoziazione è mind&bodyfullness?

Queste considerazioni ci portano ad una riflessione: la giusta negoziazione deve essere mind&bodyfullness. Cio'significa saper esprimere comportamenti equilibrati e centrati, che ci tengano lontani dagli effetti della nevrosi da passività cosi' come da quelli dovuti a iperattività.

Inoltre consideriamo bravo negoziatore non chi si limita a lavorare per imporre se stesso, ma chi porta a casa il risultato. Colui che utilizza la propria forza con intelligenza, sapendo quando può imporsi e quando no, perchè non guarda all' affermazione del proprio potere - non ne ha bisogno- ma solo all'obiettivo da raggiungere. E sa anche ritirarsi, quando serve, perchè non lo considera una perdita personale, ma ne valuta l'utilità ai fini del risultato.

L' approccio mind&bodyfullness ci aiuta su entrambi i fronti: in primo luogo ad evitare stress e tensioni nel corpo e nella mente, che una negoziazione mal gestita comporta, sia essa di tipo "accettazione incondizionata" sia di tipo "imposizione assoluta".

In secondo luogo perche' sappiamo che, per poter negoziare bene, una persona deve far appello a tutte le proprie risorse, nel corpo e nella mente, deve sentirsi stabile e centrata, libera e decisa e soprattutto serena (e "nel piacere", secondo un concetto tanto caro alla bioenergetica), in una parola deve sentirsi nella pienezza della mente e del corpo.

Proviamo a entrare nel dettaglio.

Avere sempre un piano B

Se non ho un piano B, se la mia unica scelta è quella che sto portando avanti, il rischio è altissimo: se non ho alternative devo portare a casa la negoziazione a ogni costo e, se mi scontro con qualcuno più forte, piu' furbo o semplicemente più consapevole, il rischio diventa certezza.

Attraverso il Mind&bodyfullness si arriva alla negoziazione consapevoli di se stessi e in grado di esplorare con presenza e pienezza tutte le alternative possibili, assegnando a ognuna di esse un livello di accettabilità e soddisfazione. Essere presenti a noi stessi significa saper trovare in noi le risorse per gestire il piano B (ma anche quello C , D etc), saper pesare i pro e contro di ogni alternativa in modo corretto, valutandone i reali effetti pratici, senza farci annebbiare e fuorviare dalle paure (ad esempio quella di perdere la faccia perchè siamo costretti a cambiare rotta).

Studiare la situazione

La negoziazione non si improvvisa, e' necessario essere molto preparati, studiare il contesto, le persone con cui si negozia (cfr "arte della guerra"), avere una strategia. Molti sono i motivi per cui si arriva alla negoziazione impreparati, ma le cause principali sono la presunzione o l'ansia. Su di esse l'approccio mind&bodyfullness puo' essere risolutivo.

La presunzione, intesa come sottovalutazione del contesto o dell'interlocutore (delle sue esigenze, così come delle sue capacità e dei suoi obiettivi) e la conseguente assenza di un piano strategico, altro non sono che mancanza di consapevolezza, una mancata conoscenza delle risorse che abbiamo oppure l'illusione che, in qualche modo, troveremo sempre "il coniglio da estrarre dal cilindro".

L'ansia puo' spingerci a mettere la testa sotto la sabbia come lo struzzo, non affrontando il problema, se non quando ci si presenta davanti: "ho l'ansia della negoziazione e la sfuggo negandola, quindi senza prepararmi" Anche l'ansia può essere affrontata e sconfitta, resa innocua entrando pienamente nel corpo e nella mente, trovando in essi la stabilità e la centratura per affrontare con serenità e utilità i problemi prima che questi ci " capitino addosso".

Trovare o non trovare un compromesso

In una negoziazione la soluzione somma-zero (vinco io, perdi tu) o quella win-win (vinciamo insieme, troviamo un compromesso che convenga ad entrambi) - cfr la teoria dei giochi - non sono situazioni giuste o sbagliate in astratto. Entrambe hanno una utilità a seconda dei casi e del contesto, che il negoziatore, come abbiamo visto, deve ben conoscere e deve saper gestire e "reggere".

Il mind&bodyfullness ci aiuta a distinguere fra ciò che serve a conseguire l'obiettivo e ciò che serve al nostro presunto benessere. Talora, infatti, evitiamo la situazione somma-zero, perseguendo un impossibile win-win, non perche' quest'ultima soluzione sia indispensabile e proficua, ma soltanto perche' non abbiamo la forza e la centratura per reggere il confronto duro, che invece la situazione e l'obiettivo finale richiederebbero; al contrario talvolta perseguiamo la soluzione somma-zero, pur dannosa per l'obiettivo, perche' e' l'unica che appaga il nostro desiderio di affermazione. In entrambi i casi, debolezza o voglia di affermazione sono figlie di una mancanza di pienezza e consapevolezza di se' e delle proprie risorse.

Più conosciamo noi stessi e più sappiamo distinguere: il buon negoziatore sa dove arretrare e dove non demordere, non è interessato all'affermazione del proprio ego quanto al raggiungimento dell'obiettivo.

Interlocuzione

In una negoziazione vince chi è positivo, chi conquista l'interlocutore con la propria pienezza e positività, che deve però essere autentica e mantenersi viva per tutta la durata della negoziazione.

Applicando il mind&bodyfullness impariamo ad essere sempre in contatto con noi stessi, col sistema corpo- mente e a rilevare, prima che lo facciano gli altri, le tensioni, i sintomi da stress, i cali di umore, la stanchezza, la noia, la paura. Chi sa essere in contatto con se stesso riesce a risolvere i conflitti interni, ad annullare le tensioni che si creano in una negoziazione, filtrarle e trasformarle in positività autentica. Una positività che ci porta a essere sempre lucidi e a decidere la mossa giusta, nel "qui e ora" della negoziazione.

Conclusione

Cercate la centratura per migliorare la vostra capacità di negoziazione, ricordandovi sempre che state negoziando per il risultato e non per la vostra personale affermazione.