Dalla teoria dei giochi: la negoziazione e la centratura

La teoria dei giochi esemplifica in due modi gli esiti di un confronto tra due parti: un gioco win win, in cui entrambe vincono e conseguono un vantaggio, un gioco a somma zero in cui la vittoria di una coincide con la sconfitta dell'altro,

Appare evidente che il sistema a "somma zero" non è un sistema "centrato" come lo è invece quello derivante da una situazione "win win".

Chiunque si occupa di negoziazione concorda nel definire la miglior contrattazione quella in cui entrambe le parti conseguono un vantaggio; solo in questo modo l'accordo potrà durare nel tempo perchè ogni attore non ha interesse a modificare una situazione per lui positiva. Al contrario se una delle due parti sta realizzando una perdita, farà di tutto per modificare lo stato delle cose e riguadagnare ciò che ha perso e, probabilmente, riprendersi l'orgoglio mortificato nel confronto che lo ha visto sconfitto.

Questo ci porta a comprendere come anche nella negoziazione ritorni prepotentemente il tema della centratura: il sistema che esce da una negoziazione deve trovare un suo centro di equilibrio che ne garantisca la stabilità nel tempo. Facile da dirsi, meno da farsi.

Per realizzare una situazione "win win" e creare un sistema bilanciato in equilibrio sono necessarie due condizioni: possedere la lucidità per comprendere quali sono i reali vantaggi per sè, o per la propria parte, avere una visione di lungo termine che proietti questi vantaggi nel tempo e non si fermi a osservare il guadagno immediato.

La negoziazione serve a stabilire un rapporto vantaggioso per tutti e non a determinare chi è il più forte: caricarla di significati egoriferiti, collegati al solo fatto di dimostrare all'esterno la propria forza, il peso della propria posizione e immagine, significa confondere il proprio obiettivo con la necessità di far perdere l'altro. Cercare a tutti i costi la "somma zero" perchè solo in essa si trova appagamento per la propria ansia di prestazione e sete di riconoscimento.

Questo avviene quando, ci ricolleghiamo a un precedente post "L'importanza di osservarsi", quando non si possiede una propria stabile centratura e si cerca la legittimazione al di fuori di sè: il confronto diventa uno "show off", una passerella, del proprio ego nel quale non conta ciò che vinco ma quanto l'altro perde.

Lucidità e serenità non possono prescindere da una centratura e consapevolezza della propria forza: le tecniche di negoziazione esistono e sono importantissime ma non servono a nulla se gli attori seduti al tavolo sono lì per trovare la loro affermazione, che non hanno ancora trovato in se stessi, e non il loro reale interesse.

Proviamo a osservare questa figura.

In essa è rappresentato un sistema in equilibrio tra parti diverse tra loro, ognuna delle quali è però a sua volta in perfetto equilibrio con se stesso.

La metafora di una negoziazione in cui ognuna delle due parti entra nel confronto con l'altro partendo da un proprio punto di forza incontrovertibile, il proprio equilibrio, la propria centratura.